Несколько лет назад российские психологи провели исследование и выяснили, на какие чувства воздействует реклама. Выводы оказались неутешительными для потребителей… 
Оказывается, реклама действует в первую очередь на подсознание. В этом случае человек, с одной стороны, не может критически оценить свое желание что-то приобрести, с другой – не в силах противостоять ему, потому что оно исходит изнутри, воспринимается как свое, родное.
Причем, выяснилось, что наиболее важный стимул – негативные эмоции. А позитивные скромно расположились на втором месте.
Манипуляции отрицательными эмоциями
- Стыд. Оказывает мощное воздействие из-за потребности человека соответствовать общественным стандартам. Все купили, а ты нет? Все уже пользуются, а ты первый раз слышишь? Ты отстающий, тебе должно быть стыдно. Самая грязная разновидность манипуляции – стыдно что-то иметь, когда у других этого нет, в оригинале: «дети в Африке голодают». Используется для «эксплуатации» чужих увечий, трудных обстоятельств при рекламе сомнительных благотворительных мероприятий.
- Гнев. Кругом враги: бактерии прячутся под ободком унитаза, кариес атакует зубы, ящерица ползает по ногам и не дает женщине ходить. Потребность защитить себя и близких от врагов – древняя, сохранившаяся с тех пор, когда наши предки жили в пещерах. Специалисты утверждают: на «гневные» рекламные ролики сильнее реагируют мужчины, но женщин это воздействие тоже не обходит стороной.
- Зависть. Хорошо сочетается со стыдом из-за «у всех есть, а у тебя нет», но имеет другой оттенок. За стыдом прячется стремление быть не хуже других, за завистью – иметь больше, чем у других, причем без значительных усилий. Поэтому на зависть «давят», например, ролики о возможности быстро разбогатеть, играя в онлайн-казино.
- Жадность. «Только сегодня самые большие скидки!» Сколько раз вы «покупались» на последний день распродажи, черную пятницу и желтые ценники, приобретая ненужные вещи? Сэкономить всегда приятно, но когда покупаем лишнее, потому что его предлагают дешевле, экономия ли это?
- Страх. Мы все чего-то боимся. Старости, лишнего веса, импотенции, поддаться на чужой обман, упустить уникальную возможность… Этим пользуются продавцы «противоядий от страха»: омолаживающих кремов, диет для похудения, таблеток для улучшения потенции, «надежных» страховок. Поможет ли купленное от проблемы? Кто знает. Но страх на какое-то время наверняка уменьшится.
- Гордость. Манипуляция гордостью предназначена для премиум-сегмента. Именно эта марка автомобиля, часов или костюма покажет, что ты победитель. Причем не только другим людям, но и тебе самому.
Манипуляции положительными эмоциями
- Радость. Идеальная семья за общим столом и майонез крупным планом. Сознательно человек может смеяться над такой ложной связью, но связка «майонез – семейное счастье» откладывается в подсознании и потом влияет на выбор марки продукта.
- Ностальгия. В детстве деревья были больше и трава зеленее. Все, что ассоциируется с этим периодом жизни, приобретает особый оттенок. Беззаботность, умение радоваться простым вещам и родительская любовь в рекламе могут превратить в натуральный продукт даже китайскую лапшу в пакетике.
- Воодушевление. Манипуляция воздушными замками. Запишитесь на наш обучающий курс, научитесь быть хозяином своих эмоций и управлять эмоциями окружающих. Приходите в наш фитнес-центр, станьте таким же красавцем, как качок на плакате.
- Простое решение проблемы. Иногда такой посыл в рекламе абсолютно честен. Например, нам показывают человека, у которого болит голова затем его же после принятой таблетки, но уже без головной боли. Если таблетка действительно работает, что здесь плохого? Но иногда реклама создает иллюзию, к которой рекламируемый предмет не имеет никакого отношения. Пользуйся нашим дезодорантом – и за тобой побежит толпа женщин. Да неужели.
- Комфорт. Эффективное рекламное обращение к людям среднего возраста из среднего класса. Удобный матрас, мягкая подвеска, номер-люкс всего в пяти минутах ходьбы от моря. Выглядит честно, пока описывает действительно значимые характеристики. А вот «щетинки этой щетки достанут там, где не достанут другие» – это уже ближе к манипуляции.
как одежда влияет на поведение.